अपनी पोस्ट-कोविड बिक्री रणनीति बदलने के 5 तरीके

यदि आपकी बिक्री टीम को पिछले १५ महीनों में पर्याप्त भ्रम नहीं हुआ है, तो आगामी महामारी के बाद की दुनिया में और भी अधिक विनियमन के लिए तैयार रहें।

जैसे-जैसे हम आर्थिक कठिनाइयों से उबरेंगे, COVID-19 की बिक्री रणनीतियों का पता लगाना आवश्यक होगा। आगे की सोच रखने वाले बिक्री नेता प्रौद्योगिकी के लाभों पर अपने प्रतिनिधि पर ध्यान केंद्रित करेंगे और हाइब्रिड कार्य शेड्यूल खोज को कैसे प्रभावित करेंगे।

जूमइन्फो में बिजनेस सेल्स के नए निदेशक विल फ्रैटिनी ने कहा कि सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण, बिक्री प्रतिनिधि को अपने उत्पादों के मूल्य और अपेक्षित परिणामों को कैसे व्यक्त करना है, इसके बजाय व्यावसायिक यात्राओं और फैंसी रात्रिभोज की प्रतीक्षा करने की आवश्यकता है।

“मुझे लगता है कि COVID ने लोगों का मानवीकरण किया है। मेरी गोद में बच्चे हैं, सौदों को बंद कर देता है,” फ्रैटिनी ने कहा।

बिक्री प्रक्रिया में इन परिवर्तनों का मूल्यांकन करें

टीकों में वृद्धि, कार्यालयों के फिर से खुलने और कंपनियां नई नौकरियों की तलाश में विचार करने के लिए यहां पांच बदलाव हैं:

1. स्टार्ट-अप से आगे निकलने के लिए खरीदारी के संकेतों का उपयोग करें।

आप अपने बाजार के बारे में जो जानते हैं वह संभवत: महामारी के दौरान बदल गया है।

उदाहरण के लिए, अकेले अमेरिका में 24% अधिक यूएस सेंसस ब्यूरो के अनुसार, 2019 की तुलना में 2020 में टैक्स आईडी के लिए नई नौकरी के आवेदन दाखिल किए गए। तुलनात्मक रूप से, 2018 से 2019 तक इन ऐप्स में 0.3% की वृद्धि हुई थी।

दूसरे शब्दों में, 840,000 से अधिक नई अमेरिकी कंपनियां महामारी से विकसित हुई हैं – ऐसे संगठन जो बिक्री टीमों के लिए अवसर खोलते हैं। (इन आंकड़ों को COVID के दौरान खोए हुए व्यवसायों को छूट नहीं देनी चाहिए।)

आकृति 1: 2019 की तुलना में 2020 में व्यवसायों द्वारा 24% अधिक टैक्स आईडी आवेदन दाखिल किए गए। स्रोत: अमेरिकी जनगणना ब्यूरो

इंटेंट डेटा और बाय सिग्नल न केवल आपको दबाव से भरी दौड़ में अपनी प्रतिस्पर्धा से आगे रखेंगे, बल्कि नई आशा भी प्रकट करेंगे जो एक साल पहले मौजूद नहीं थी।

“प्रौद्योगिकी पर झुकाव, अंतर्दृष्टि और बुद्धि पर झुकाव, मेज पर है,” फ्रैटिनी ने कहा। बहुत से, यदि अधिकांश नहीं, तो पिछले वर्ष स्थापित स्टार्ट-अप आपके उत्पादों के बारे में नहीं जानते हैं, इसलिए रुचि का पता लगाने के लिए इंटेंट सिग्नल एक शक्तिशाली उपकरण हो सकता है।

2. सेल फोन नंबरों की तलाश करें जब संभावित ग्राहक हाइब्रिड कार्य कार्यक्रमों में प्रवेश करते हैं।

एक साल पहले, कई लोगों ने सोचा था कि घर से काम करने की व्यवस्था COVID-19 के कारण एक अस्थायी बदलाव है। हालांकि, अब यह स्पष्ट हो गया है कि श्रमिक स्थायी लचीलापन चाहते हैं, जिससे कई कंपनियां श्रमिकों के लिए हाइब्रिड कार्यक्रम स्थापित करती हैं।

यह परिवर्तन खोज में नए मोड़ लाता है। क्या संभावनाएँ किसी कार्यालय में अपने डेस्क पर बैठेंगी? या क्या वे सुबह बिना किसी आवागमन के कॉल का उत्तर दे सकते हैं? वे अपने कुत्तों को दोपहर के भोजन के लिए किस दिन टहलाते हैं?

जूमइन्फो के खाता प्रबंधक जैच स्टोइया ने कहा कि सेल फोन नंबरों को अधिक बार कॉल करना व्यवसाय की एक पंक्ति की कोशिश करने या कॉर्पोरेट पते को ईमेल करने के बजाय एक स्थायी रणनीति है। “लोगों के ईमेल पूरे दिन उड़ रहे हैं,” स्टोइया ने कहा। “कोल्ड कॉलिंग और भी प्रभावी हो गई है क्योंकि … सेल फोन इसके ठीक बगल में हैं। [prospects]. लोग अपने ईमेल की जांच नहीं करते हैं।”

“कोल्ड कॉलिंग और भी प्रभावी हो गई है।”

Zach Stoia, अकाउंट मैनेजर, ZoomInfo

एजेंटों को किसी संभावित व्यक्ति से संपर्क करने के लिए सही समय की पहचान करने की आवश्यकता होती है और शायद विशिष्ट दिनों और समय की निगरानी भी करनी चाहिए, चाहे कोई घर पर हो या कार्यालय में।

सेल फोन नंबरों की बात करें तो सोशल मीडिया पर लोग कोल्ड कॉलिंग और कोल्ड टेक्सटिंग की चर्चा कर रहे हैं। इसकी जांच – पड़ताल करें कोल्ड कॉल सर्वे जूमइन्फो के ट्विटर पेज पर।

3. वीडियो प्रत्याशा।

चाहे इंस्टाग्राम, टिकटॉक या अन्य मीडिया का उपयोग कर रहे हों, महामारी ने अधिक सेल्सपर्सन को वीडियो आज़माने के लिए प्रेरित किया है, चाहे वह लक्षित खाते को लुभाने के लिए अनुकूलित क्लिप हो, या अधिक सामान्य, सलाहकार।

अनुसंधान विश्लेषक फर्म फॉरेस्टर ने बिक्री टीमों द्वारा 2021 के लिए एक प्रवृत्ति के रूप में वीडियो के उपयोग में वृद्धि की पहचान की है। फॉरेस्टर टीम ने लिखा, “विक्रेता खरीदारों का ध्यान खींचने के लिए और अधिक गतिशील तरीकों की तलाश करेंगे।”

ZoomInfo के अकाउंट मैनेजर काइल विलिस अपने लिंक्डइन अकाउंट पर सेल्स एडवाइस और वीडियो को मिलाने के एक अच्छे तरीके का उदाहरण पेश करते हैं।

4. स्वचालन पर अधिक भरोसा करें।

ऑटोमेशन को एक कारखाने में नई कार के एक हिस्से को रोबोटिक हाथ से छेदना के रूप में सोचना आसान हो सकता है। वास्तव में, ऑटोमेशन तकनीक मानव द्वारा की गई किसी भी मैनुअल और दोहराव वाली कार्रवाई को एक सुसंगत, सॉफ़्टवेयर-सहायता प्राप्त कार्रवाई से बदल देती है।

विक्रेताओं के लिए, स्वचालन सामान्य, समय लेने वाले क्षेत्रों में अपना स्थान ले सकता है जैसे कि मैन्युअल रूप से ईमेल थ्रेड भेजना या ग्राहक संबंध प्रबंधन रिकॉर्ड में लीड जोड़ना।

अधिक जटिल व्यावसायिक प्रणालियाँ विशिष्ट वर्कफ़्लो क्रियाओं को ट्रिगर करने वाले ट्रिगर का उपयोग करके स्वचालन के साथ उद्देश्य संकेतों को जोड़ती हैं।

उदाहरण के लिए, ज़ूमइन्फो एंगेज एजेंटों को बिक्री कॉल और ईमेल थ्रेड्स को स्वचालित करने में मदद करता है, और यह भी विश्लेषण करता है कि ये इंटरैक्शन कितना अच्छा प्रदर्शन कर रहे हैं। इस स्वचालन के लिए धन्यवाद, बिक्री दल विश्लेषण के माध्यम से समय बचाते हैं और दक्षता बढ़ाते हैं।

स्वचालन के फायदे विशाल हैं। जूमइन्फो के लिए ऑडियंस ऑडिट द्वारा किए गए एक सर्वेक्षण में, बिक्री भूमिकाओं में 49% उत्तरदाताओं ने कहा कि उनकी कंपनी को योग्य लीड की पहचान करने में मदद की आवश्यकता है। ऑटोमेशन संभावित ग्राहकों से सिग्नल खरीदने के बारे में एजेंटों को तुरंत सूचित कर सकता है।

चित्र 2: दो उत्तरदाताओं में से लगभग एक ने कहा कि उन्हें योग्य लीड की पहचान करने में सहायता की आवश्यकता है।

5. COVID के बाद की अर्थव्यवस्था में अपने उत्पाद की स्थिति की समीक्षा करें।

जैसे-जैसे महामारी धीमी होती है, एक उत्पाद के मूल्य को जाग्रत अर्थव्यवस्था में जोड़ने का एक अच्छा अवसर होता है।

गंभीर रूप से सोचें कि क्या आपकी कंपनी की पेशकश को पेश करने के नए तरीके हैं। क्या आपका उत्पाद महामारी से पहले की तुलना में अब अलग लाभ प्रदान करता है?

“मान लीजिए कि आप टेलीहेल्थ बेचते हैं,” फ्रैटिनी ने कहा। “कल्पना कीजिए कि इसे कंपनियों और ऐप्स को बेचना कितना कठिन है। अब यह जमीन हड़पना है [because of COVID]”

अपनी सेवाओं के साथ समान स्थिति वाली कंपनियों को तदनुसार अपनी बिक्री प्रक्रियाओं में परिवर्तन करना चाहिए। “क्या आप अपने उत्पादों और सेवाओं को खरीदने में लोगों की मदद करने के तरीके में लगातार सुधार, सुधार और समायोजन करते हैं ताकि कोई इसे आपसे दूर न ले जाए?” फ्रैटिनी जोड़ा गया।

क्या आप अपने उत्पादों और सेवाओं को खरीदने में लोगों की मदद करने के लिए लगातार सुधार, बदलाव और समायोजन कर रहे हैं?

– विल फ्रैटिनी, जूमइन्फो में नए बिजनेस सेल्स के निदेशक

COVID-19 के बाद की बिक्री रणनीतियां दक्षता बढ़ा सकती हैं

हम B2B बिक्री के लिए एक नए, स्वागत योग्य चरण में प्रवेश कर रहे हैं।

टीके बढ़ने से आशावाद बढ़ता है और बिक्री टीमों को एहसास होता है कि नए व्यावसायिक अवसर उनका इंतजार कर रहे हैं।

जैसा कि आप अपनी टीम के अगले कदमों की योजना बनाते हैं, बिक्री प्रक्रिया में परिवर्तन लागू करें जिससे आपके एजेंटों को लाभ होगा और इस नए कार्य वातावरण में आपकी कंपनी के राजस्व में वृद्धि होगी।

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