उद्देश्य डेटा क्या है? और इसे कैसे इकट्ठा किया जाता है?

आपकी संभावनाएं वहीं हैं जो किसी समस्या के समाधान की तलाश में हैं जिसे आप हल कर सकते हैं।

Salesforce और Publicis.Sapient के शोध के अनुसार, खरीदारी करने से पहले अस्सी-सात प्रतिशत खरीदार ऑनलाइन उत्पादों पर शोध करते हैं। वे ऑनलाइन खोज करते हैं, प्रासंगिक सामग्री पढ़ते हैं, और विभिन्न विकल्पों की तुलना करते हैं जो उनकी समस्या का समाधान कर सकते हैं।


हालांकि, वे आपकी बिक्री टीम से मदद नहीं मांगते हैं। औसत B2B खरीदार अक्सर विक्रेता के साथ बातचीत करने से पहले खरीदार की यात्रा समाप्त कर देता है।

क्या होगा यदि आप इस प्रक्रिया को रोक सकते हैं?

यह खरीदार के इरादे डेटा का उद्देश्य है, एक अत्याधुनिक बिक्री खुफिया उपकरण जो आपको संभावित ग्राहकों के सूक्ष्म खरीद संकेतों के लिए मार्गदर्शन करता है और आपकी बिक्री पिच को वितरित करने के लिए दरवाजे पर आपको सबसे पहले स्थान देता है। जबकि खिलाड़ी कोर्ट पर हैं, इरादे के आंकड़े बताते हैं कि प्रत्येक आगे क्या करने वाला है।

उद्देश्य डेटा क्या है?

उद्देश्य डेटा दिखाता है कि कौन से लीड या खाते सक्रिय रूप से शोध कर रहे हैं तीसरे पक्ष की साइटें। जब किसी विशेष विषय पर शोध सामान्य से अधिक होता है, तो खाता इन मुद्दों पर बढ़ जाता है।

जब खरीदार किसी समस्या का सामना करते हैं, तो वे समाधान खोजने के लिए ऑनलाइन शोध करते हैं। आपके साथ जुड़ने का मौका मिलने से पहले ही वे अक्सर अपने विकल्पों को सीमित कर देते हैं। अब कल्पना करें कि आप जानते हैं कि आपके संभावित ग्राहक प्रक्रिया शुरू करने के तुरंत बाद आपके जैसे समाधान की खोज कर रहे हैं।

इन व्यवहार संकेतों के साथ, बिक्री और मार्केटिंग टीम तब उन खातों को प्राथमिकता दे सकती हैं जो समान रूप से योग्य खातों पर प्रासंगिक मुद्दों पर चोटी रखते हैं जो कोई उद्देश्य नहीं दिखाते हैं। सही ढंग से उपयोग किया गया, B2B लक्ष्य डेटा रूपांतरण और बिक्री बढ़ाता है।

इरादे के साथ, बिक्री और विपणन दल ऑनलाइन उपयोग के माध्यम से अपने व्यवसाय से संबंधित मुद्दों पर शोध करने वाले खाते ढूंढते हैं:

  • उत्पाद की समीक्षा
  • इन्फोग्राफिक्स और ब्लॉग
  • उत्पाद तुलना
  • संदेश बोर्ड जैसे Quora.com
  • मामले का अध्ययन
  • सामान्य लेख / समाचार

संगठन जो उद्देश्य डेटा ऑनलाइन एकत्र और उपयोग कर सकते हैं, प्रक्रिया में बहुत पहले खरीदारों तक पहुंच सकते हैं और प्रतिस्पर्धी के संभावित ग्राहकों के हित को जाने बिना निर्णय लेने की प्रक्रिया का मार्गदर्शन कर सकते हैं।

और अक्सर, दरवाजे से चलने वाला पहला विक्रेता नौकरी जीत जाता है।

क्रय आशय संकेतक आगे की सोच वाली कंपनियों के लिए एक महान अवसर का प्रतिनिधित्व करते हैं।


सिद्धांत रूप में, B2B खरीदारों द्वारा बनाया गया डिजिटल पदचिह्न वास्तव में बड़ा हो सकता है या कम से कम अधिक गहराई और चौड़ाई वाला हो सकता है। तो एक छोटी फूल वितरण सेवा के लिए B2C खरीदार को ऑनलाइन लक्षित करना आसान क्यों होगा, उदाहरण के लिए एक 1000-व्यक्ति डेटा सुरक्षा कंपनी जो केवल संयुक्त राज्य में स्थित वित्तीय सेवा कंपनियों को अपनी सेवाएं प्रदान करती है? “

फोर्ब्स में जूमइन्फो के सीईओ हेनरी शुक


क्रेता इंटेंट डेटा कैसे एकत्र करें?

सामग्री की खपत खरीदार के इरादे का एक मजबूत संकेत है। इस डेटा को एक्सेस करने का सबसे आसान तरीका किसी तीसरे पक्ष के विक्रेता से डेटा खरीदना है।

ये प्लेटफ़ॉर्म डेटा साझा करने वाली सहकारी समिति से ऑनलाइन शोध गतिविधियों को एकत्रित और एकत्रित करते हैं जिसमें हजारों B2B वेबसाइट, मीडिया प्रकाशक और अन्य संसाधन शामिल हैं।

प्रत्येक सप्ताह घटनाओं को एक साथ रखकर, वे समय के साथ प्रत्येक कंपनी की सामग्री की औसत खपत की नींव रखते हैं और विषय खोजों के सामान्य स्तरों से अधिक वृद्धि की तलाश करते हैं। इसके अलावा, वे संभावित ग्राहकों के शोध उत्पादों और समाधानों के रूप में अरबों ऑनलाइन ब्राउज़िंग ईवेंट का विश्लेषण करते हैं।

बेशक, कच्चे डेटा पर कार्रवाई करना मुश्किल है। “बूस्ट” उत्पन्न करने के लिए, डेटा विक्रेताओं के एल्गोरिदम आमतौर पर कई संकेतकों को ध्यान में रखते हैं, जिनमें शामिल हैं:

  • उपभोग की गई सामग्री की मात्रा
  • उपभोक्ताओं की संख्या
  • उपभोग की गई सामग्री के प्रकार
  • पृष्ठ पर समय
  • स्क्रोल गति

कंपनी स्पाइक डेटा प्रदाताओं को उनकी शोध यात्रा पर सही समय पर प्रासंगिक जानकारी को विनीत रूप से प्रस्तुत करने की अनुमति देता है।

साथ ही, फ़नल से सेल्सपर्सन को अपना समय केंद्रित करने में मदद करता है जब वे इन अवसरों को प्राप्त करना चाहते हैं और उनसे सुनना चाहते हैं।

उद्देश्य डेटा अन्य वेब ट्रैकिंग डेटा से कैसे भिन्न है?

जब संभावित खरीदार आपकी वेबसाइट पर आते हैं, तो आप गतिविधि को ट्रैक कर सकते हैं और संभावित ग्राहक रेटिंग बढ़ा सकते हैं। या कम से कम, जब भी कोई आपकी वेबसाइट पर फ़ॉर्म भरता है और सबमिट करता है, तो आप उन्हें विज्ञापनों और ईमेल से खिला सकते हैं और संभावित रूप से रूपांतरित कर सकते हैं।

आश्चर्यजनक। उन सभी संभावित ग्राहकों के बारे में क्या जो आपके समाधान की चुनौतियों का पता लगा रहे हैं?

क्या होगा यदि वे शोध कर रहे हैं – यदि वे आपकी वेबसाइट पर नहीं हैं? जब आपके संभावित ग्राहक अन्य वेबसाइटों पर जाते हैं, तो आपको उनकी गतिविधियों या निहित इरादों के बारे में कोई जानकारी नहीं होती है।

रीचऑट के लिए विज्ञापन, जो ज़ूमइन्फो का क्रोम एक्सटेंशन है।  यह आपको ज़ूमइन्फो के पास उस वेबसाइट के बारे में सभी डेटा देखने की अनुमति देता है जिसे आप अपने वेब ब्राउज़र में देख रहे हैं।



आप B2B उद्देश्य डेटा का उपयोग कैसे करते हैं?

सेल्स और मार्केटिंग टीमें प्रभावी मार्केट एंट्री स्ट्रैटेजी, सटीक सेगमेंटेशन और सही लोगों तक व्यक्तिगत पहुंच प्रदान करने के लिए इंटेंट डेटा पर भरोसा कर सकती हैं।

जबकि कंपनियां जो भविष्य कहनेवाला खुफिया डेटा का उपयोग नहीं करती हैं, वे अपनी वेबसाइटों से डेटा के प्रति अपनी प्रतिक्रिया को सीमित करती हैं, उनके संभावित खरीदार संभवतः हफ्तों के लिए एक समस्या स्थान को हल करने की कोशिश कर रहे हैं।

2021 में इंटेंट डेटा का इस्तेमाल करने वाली सेल्स और मार्केटिंग टीमों के लिए पांच मुख्य उपयोग के मामले हैं:

  1. शुरुआती खरीदार रुचि की पहचान करें। खरीदारी के इरादे के संकेत आपको यह पहचानने में मदद करते हैं कि आपकी साइट पर फ़ॉर्म भरने या आपकी बिक्री या मार्केटिंग टीमों के साथ बातचीत करने से पहले कौन सी कंपनियां आपके समाधान पर सक्रिय रूप से शोध कर रही हैं।
  2. लक्षित खाता सूचियाँ बनाएँ। बिक्री और मार्केटिंग टीमें सक्रिय रुचि वाले खातों के लिए आउटरीच सूचियों को गतिशील रूप से फ़िल्टर कर सकती हैं।
  3. वैयक्तिकरण। मार्केटिंग और बिक्री दल उन संसाधनों के साथ प्रारंभिक आउटरीच को बेहतर ढंग से वैयक्तिकृत कर सकते हैं जो उन खातों से मेल खाते हैं जिनकी वे वर्तमान में तलाश कर रहे हैं।
  4. लीड स्कोरिंग और खातों को प्राथमिकता देना। अपने लीड स्कोरिंग मॉडल को तौलने के लिए भविष्य कहनेवाला खरीद डेटा का उपयोग करें। उन कंपनियों को प्राथमिकता दें जो किसी प्रतियोगी के साथ खरीदारी की प्रक्रिया शुरू करने से पहले दिलचस्पी दिखाती हैं और खरीदने का इरादा रखती हैं।

विश्लेषण करें और ग्राहकों की रक्षा करें. ग्राहक किन विषयों और समाधानों पर शोध कर रहे हैं, इस बारे में रीयल-टाइम दृश्यता प्राप्त करें। मौजूदा ग्राहकों में ये अंतर्दृष्टि बिक्री को लगातार बढ़ाना और परेशानी के स्थानों को स्पॉट करना संभव बनाती है – उन ग्राहकों से पहले जो एक प्रतियोगी से एक प्रस्ताव को नवीनीकृत करने या खरीदने में विफल होते हैं, वे नहीं जानते कि आपके पास अंधा होने से पहले है।


B2B बिक्री के लिए भविष्यवाणी डेटा क्यों मायने रखता है?

टीओपीओ की नवीनतम इंटेंट डेटा मार्केट गाइड के अनुसार, बी2बी लक्ष्य डेटा पिछले तीन वर्षों में सबसे तेजी से बढ़ती डेटा श्रेणी के रूप में उभरा है, जिससे टीमों के अपने समय को प्राथमिकता देने और खातों में अंतर्दृष्टि इकट्ठा करने का तरीका बदल गया है। (अनुवाद: यदि आपके प्रतिस्पर्धियों ने अभी तक इसका उपयोग शुरू नहीं किया है, तो वे सोच रहे हैं।)

खरीद प्रक्रिया से पहले खरीदारों के सामने आएं

अधिकांश B2B ग्राहक स्वतंत्र रूप से ऑनलाइन शोध करना पसंद करते हैं। भविष्य कहनेवाला क्रय डेटा बिक्री और विपणन टीमों को खरीद चक्र के आरंभ में खरीदारों के साथ संवाद करने की अनुमति देता है।

हम इस स्व-निर्देशित खरीदार खोज प्रवृत्ति को जल्द ही कभी भी बदलने की उम्मीद नहीं करते हैं।

और कंपनियां जो संभावित खरीदारों से लैंडिंग पृष्ठ पर पहुंचने की उम्मीद करती हैं, उन्हें खेल के लिए देर हो जाएगी।

भविष्य कहनेवाला डेटा का उपयोग करने के अन्य लाभों में शामिल हैं:

  • खाता लक्ष्यीकरण के लिए बड़ी संख्या में लोगों की पहचान करना और उनका लाभ उठाना, आदर्श खरीदार ढूंढना
  • संभावित ग्राहकों के साथ अवसर प्राप्त करने के लिए जिन्होंने अभी तक बिक्री और विपणन टीमों के साथ सीधे बातचीत नहीं की है
  • सामग्री की खपत का उपयोग करके अधिक प्रभावी बिक्री और विपणन योजनाओं की गणना करना
  • संभावित ग्राहकों के साथ संबंध बनाए रखें और निजीकृत करें
  • यह जानना कि कौन से खाते खर्च करने के लिए तैयार हैं

अन्य प्रकार के B2B डेटा के साथ आशय का उपयोग करना

उद्देश्य डेटा शायद ही कभी अकेले उपयोग किया जाता है।

यह जानना कि एक संभावित ग्राहक किसी विशेष विषय में रुचि रखता है, बहुत उपयोगी नहीं है यदि वह लीड खरीदने के योग्य नहीं है। इस कारण से, आशय डेटा का मिलान अक्सर फर्मोग्राफ़िक, तकनीकी और अन्य डेटा से किया जाता है जो खातों की सूची को केवल उच्च-निष्ठा वाले लोगों तक सीमित कर देता है।

आप खरीदार डेटा के बारे में तीन श्रेणियों में सोच सकते हैं: योग्यता, उद्देश्य और अवसर।

उपलब्धता, अवसर और इरादा डेटा की व्याख्या करने वाला इन्फोग्राफिक।

फ़िट डेटा

फ़िट डेटा में लीड (प्रौद्योगिकी डेटा) और खातों (कंपनी डेटा) को विभाजित करने और स्कोर करने के सभी अलग-अलग तरीके शामिल हैं। इसमें जनसांख्यिकीय जानकारी जैसे नौकरी का स्तर, नौकरी का कार्य, आयु और स्थान शामिल है। इसमें कंपनी की फर्म की जानकारी जैसे प्रौद्योगिकी स्टैक, आकार / राजस्व, उद्योग और बजट भी शामिल है।

फ़िट डेटा बहुत स्थिर है। यह आपको बता सकता है कि कोई संगठन या कोई व्यक्तिगत लिंक आमतौर पर उपयुक्त है या नहीं – लेकिन यह आपको संदर्भ या समय के बारे में कुछ नहीं बताता है।

अवसर डेटा

हम अवसर डेटा को “स्कोप” के रूप में संदर्भित करते हैं, जो एक संगठन के भीतर बिक्री के लिए अनुकूल परिस्थितियों को दर्शाता है। स्कूप कंपनी की घटनाएं हैं जैसे कि नए वित्तपोषण पर्यटन, सी-सूट में आंदोलनों और झटके, विलय और अधिग्रहण, नए स्टोर के उद्घाटन। और ये सभी खरीदार संकेत बिक्री के लिए अनुकूल परिस्थितियों का संकेत देते हैं।

उद्देश्य डेटा

यह आपको बताता है कि समाधान खरीदने का इरादा रखने वाले लोगों के साथ सक्रिय रूप से संवाद करने का समय सही है।

जब आप इरादे के डेटा को अन्य संकेतों और एक मजबूत फिट के साथ जोड़ते हैं, तो सफलता की संभावना बहुत अधिक होती है।

यह जानना कि किसी कंपनी में गतिविधि कब होती है, उपयोगी है, लेकिन यदि आप नहीं जानते कि किससे संपर्क करना है और उनके पास फ़ोन नंबर या ईमेल पता नहीं है, तो यह जानकार हो सकता है लेकिन कार्रवाई योग्य नहीं है।

Fit, Opportunity, और Intent की डेटा तिकड़ी सभी चीज़ों को एक साथ लाती है।

उद्देश्य प्लेटफार्मों का मूल्यांकन

वस्तुनिष्ठ डेटा प्रदाताओं का मूल्यांकन करते समय पूछने के लिए यहां कुछ महत्वपूर्ण प्रश्न दिए गए हैं:

  • क्या डेटा लीड, खातों या दोनों से मेल खाता है?
  • दायरा कितना विस्तृत है और विवरण कितना विस्तृत है?
  • क्या प्रदाता संदर्भ प्रदान कर सकता है? तो, क्या वे इस बात का विवरण प्रदान करते हैं कि अंकों की गणना कैसे की जाती है?
  • क्या यह डेटा आपके मौजूदा मार्केटिंग सिस्टम, CRM और स्कोरिंग मॉडल में एकीकृत होता है?
  • आपको अपने इंटेंट के अपडेट कितनी बार मिलते हैं?
  • क्या आप अपने द्वारा देखे जाने वाले विषयों को कस्टमाइज़ कर सकते हैं?

ZoomInfo स्ट्रीमिंग इंटेंट के साथ, जैसे ही कोई नया इरादा संकेत मिलता है, आपको वास्तविक समय में अलर्ट कर दिया जाता है। और चूंकि हमारा इरादा डेटा ज़ूमइन्फो प्लेटफॉर्म के साथ एकीकृत है, इसलिए हम लोगों को आपके आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल के अनुसार आप तक पहुंचने की सिफारिश करके आपका समय बचाते हैं। उद्देश्य डेटा एकत्र नहीं किया जाता है, बल्कि वास्तविक समय में होता है।


B2B डेटा प्रदाता कंपनी चुनने के बारे में और जानें।


परिणाम

किसी भी डेटा की तरह, वस्तुनिष्ठ डेटा अचूक नहीं होते हैं। यदि आप केवल जानबूझकर खरीदारों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए इंटेंट डेटा का उपयोग करते हैं, तो आप हमेशा कुछ इच्छुक खरीदारों को बाहर कर देंगे जो इंटेंट डेटा प्रदाता के मॉडल द्वारा कैप्चर नहीं किए जाते हैं।

लक्ष्य डेटा पर बहुत अधिक ध्यान विपणक को एक स्थायी पाइपलाइन के निर्माण की कीमत पर त्वरित लाभ को प्राथमिकता देने के लिए प्रेरित कर सकता है। B2B उद्देश्य डेटा सबसे अच्छा काम करता है जब अन्य डेटा के साथ जोड़ा जाता है ताकि एक समग्र स्कोरिंग मॉडल बनाया जा सके जो संरेखण और जुड़ाव को भी दर्शाता है।

अंततः, जब सही तरीके से उपयोग किया जाता है, तो इरादा एक शक्तिशाली भविष्यवक्ता हो सकता है कि किन खातों को खरीदने की सबसे अधिक संभावना है।

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