औसत मूल्य बेकार है

जब शून्य बिक्री इस मील के पत्थर से अधिक हो जाती है 50,000 प्रतियां बिकीआपकी शून्य बिक्री यात्रा की प्रशंसा करने के लिए हम अपनी कुछ पसंदीदा पुस्तकें पेश करते हैं।

आज की पुस्तक हाइलाइट औसत के अंत में जाती है। Execution की तरह, यह सेल्स बुक भी नहीं है। टॉड रोज़ द्वारा लिखित, विकासात्मक मनोविज्ञान के एक प्रोफेसर, यह पुस्तक जीवन और निर्णयों के उबाल के इतिहास और विफलताओं को नीचे लाती है।

तो आप सोच रहे होंगे कि विकास के मनोविज्ञान का अभी बिक्री से क्या लेना-देना है… और इसका उत्तर सरल है: यह एक मूल्य प्रस्ताव के विचार के बारे में है।

ब्लैंक सेल्स ट्यूटोरियल में मेरी पसंदीदा स्लाइड्स में से एक मूल्य के बारे में है:

“मूल्य: एक शब्द के रूप में इसका कोई मतलब नहीं है। यह एक प्लेसहोल्डर है, कुछ गतिशील, प्रासंगिक का आदर्श वाक्य है, और इसके लिए दूसरों के अनुमोदन की आवश्यकता होती है। इसलिए जब हम शब्द मूल्य के आसपास जाते हैं, तो हम अधिक अंतर्दृष्टि प्रदान नहीं करते हैं। के लिए मूल्य एक व्यक्ति दूसरे के लिए अलग है। मूल्य उत्पाद से अलग है। यह उत्पाद, सेवा से सेवा, विचार से विचार और पेशकश की पेशकश में भिन्न होता है। मूल्य कुछ भी नहीं है; यह एक सौदा है। ”- कीनन, गैप सेल्स ट्रेनिंग

बिक्री का पेशा एक आकार-फिट-सभी मूल्य प्रस्ताव के साथ सहज हो गया है। उर्फ, औसत मूल्य।

औसत का अंत औसत विचारों से दूर होने के लिए एक अविश्वसनीय पठन है।

कहानी-दर-कहानी, उदाहरण के बाद, यह पुस्तक आपकी मानसिकता को लिफ्ट प्रस्तुति, सामान्य डेमो और सच्चे मूल्य के शब्द से बदलने में मदद करेगी।

औसत विफलता

“1940 के दशक के उत्तरार्ध में, संयुक्त राज्य वायु सेना को एक गंभीर समस्या थी: उनके पायलट अपने विमानों पर नियंत्रण नहीं रख सके … सबसे पहले, सैन्य रैंकों ने कॉकपिट में पुरुषों को दोषी ठहराया, और उन्होंने अक्सर ‘पायलट त्रुटि’ का हवाला दिया। दुर्घटना रिपोर्ट में कारण … पायलट केवल एक चीज जो वे निश्चित रूप से जानते थे कि पायलटिंग कौशल समस्या का कारण नहीं थे … कई सवालों के अनुत्तरित समाप्त होने के बाद, अधिकारियों ने कॉकपिट के डिजाइन पर ध्यान दिया। जब सेना 1926 में अपना पहला कॉकपिट डिजाइन किया, इंजीनियरों ने सैकड़ों पुरुष पायलटों (महिला) के भौतिक आयामों को मापा था। पायलटों की संभावना कभी भी गंभीर विचार नहीं थी) और उन्होंने इस डेटा का उपयोग कॉकपिट के आयामों को मानकीकृत करने के लिए किया। अगले तीस वर्षों में , सीट का आकार और आकार, पैडल और रॉड की दूरी, विंडशील्ड की ऊंचाई और यहां तक ​​कि उड़ान हेलमेट का आकार भी 1926 के पायलट के औसत आयामों से मेल खाना था।

जैसा कि यह कहानी जारी है, सैन्य इंजीनियरों ने औसत के आधार पर डिजाइन निर्णयों की इस अवधारणा का पता लगाना शुरू कर दिया है। वे यह शोध प्रश्न लेफ्टिनेंट गिल्बर्ट एस. डेनियल को देते हैं, जो एक नव नियुक्त 23 वर्षीय युवा वैज्ञानिक हैं, जहां वे 10 प्रमुख आयाम क्षेत्रों में 4,063 पायलटों को मापना शुरू करते हैं। उन्होंने प्रत्येक आयाम के लिए मूल्यों की श्रेणी के मध्य 30% को लक्षित करते हुए, वास्तविक औसत के विरुद्ध एक औसत श्रेणी बनाने का भी निर्णय लिया। लक्ष्य सरल था: सभी 10 मापों में वास्तव में कितने लोग औसत थे?

जवाब दे दो? शून्य!

“४,०६३ पायलटों में से एक एकल एविएटर सभी दस आयामों में औसत सीमा में फिट नहीं होता है।” डेनियल ने यह भी पाया कि भले ही वह 10 में से केवल 3 आकारों का ही उपयोग करता हो, लेकिन वह केवल 3.5% से कम पायलटों तक ही गिरा जो मध्य-सीमा में फिट होते हैं।

इस अभूतपूर्व शोध ने उन प्रौद्योगिकियों को जन्म दिया जिनका हम सभी आनंद लेते हैं, यहां तक ​​कि आज हमारे वाहनों में भी। यदि आपने अपनी कार में सभी सीट नियंत्रण और टेलीस्कोपिक स्टीयरिंग व्हील लीवर के बारे में कभी नहीं सोचा है, तो यह सब डैनियल के शोध से उपजा है, जिसने अंततः सेना की समस्या को हल कर दिया। अपने नियंत्रणों का पालन करने की विशेष क्षमता को देखते हुए, पायलट अचानक विमान पर नियंत्रण बनाए रखने में सक्षम हो गए।

औसत का अंत अंतर बिक्री से मिलता है

गैप सेल की समस्या परिभाषा अवधारणा के भीतर, कार्यप्रणाली सेल्सपर्सन को पहले एक सामान्य या औसत व्यावसायिक स्थिति (AKA, पता है कि क्या मापना है) से ग्राहक प्रोफाइल को समझने के लिए मजबूर करता है और फिर खोज का उपयोग करके सेल्सपर्सन को मापता है। जबकि पाठक डेमो / प्रस्तुति सामग्री को आगे बढ़ाते हैं, गैप सेल आपको उस खरीदार के लिए उस डेमो को तैयार करना सिखाता है। अब कोई औसत नहीं है। यह अब सामान्य नहीं है। अब “आप जैसी कंपनियां” या “औसत ग्राहक” नहीं हैं। आपके टेलीस्कोपिक स्टीयरिंग व्हील का बिक्री संस्करण।

सेना के कुशल पायलट क्यों गिरते रहते हैं, इसका निदान करने के मुद्दे के समान, सेल्सपर्सन अपनी पेशेवर दुनिया में इसका सामना करते हैं। अक्सर वे तकनीकी रूप से सक्षम प्रक्रिया का उपयोग करते हैं और उनके पास बुनियादी पायलटिंग कौशल होते हैं। विफलता औसत दृष्टिकोण के भीतर है।

अवधारणा का विस्तार हो रहा है …

टॉड रोज़ पाठकों की समीक्षा इस उदाहरण के बाद करते हैं कि कैसे औसतन हमारे निर्णयों को गुमराह किया गया है। यह प्रतिभा की भर्ती, व्यापार जगत में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने, या मानव मस्तिष्क को समझने और मानचित्रण करने के प्रभावों को प्रदर्शित करता है।

“इस पुस्तक का उद्देश्य आपको हमेशा के लिए औसत के अत्याचार से बचाना है” – टॉड रोज़

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Previous post नायक (ग्राहक) यात्रा को गले लगाओ
Next post दो मानवीय ज़रूरतें जो हर पंथ ब्रांड पर हावी हैं