जब शून्य बिक्री इस मील के पत्थर से अधिक हो जाती है 50,000 प्रतियां बिकीआपकी शून्य बिक्री यात्रा की प्रशंसा करने के लिए हम अपनी कुछ पसंदीदा पुस्तकें पेश करते हैं।

हमारी तीसरी किताब की सिफारिश? शांत!!

शुरू करने के लिए … आप सोच रहे होंगे कि मुझे साइलेंट और कुछ भी “कीनन” को एक ही चर्चा में क्यों रखना चाहिए। इन दो शब्दों को शायद अब तक कभी एक साथ नहीं रखा गया है। अपनी ऊर्जा, खुले विवाद और साहस के साथ, कीनन लिंक्डइन लाइव पर चिल्लाने और कसम खाने से नहीं डरती। फिर भी! मुझे अब भी विश्वास है कि यदि स्पेस आपकी सेल्स लाइब्रेरी में है और कीनन आपकी प्लेलिस्ट में है, तो Quiet आपके संग्रह में जोड़ने के लिए एक और बढ़िया है। मुझे आशा है कि आप देखेंगे कि वे एक दूसरे की अच्छी तरह से प्रशंसा करते हैं। यदि आपने वास्तव में द ब्लैंक सेल को अभी तक नहीं पढ़ा है, तो मेरा सुझाव है कि आप कीनन की प्रेरणा और रेड बुल एनर्जी के आने से पहले शांत को ध्यान के रूप में पढ़ना शुरू करें। (प्रायोजित पोस्ट नहीं…)

एक विक्रेता के रूप में प्रशंसित होने के नाते…

द वेकेंसी सेल का एपिसोड 5 शुरू होता है: “ठीक है दोस्तों, आपने अपने पूरे करियर में यह सुना है: लोग उन लोगों से खरीदारी करते हैं जिन्हें वे प्यार करते हैं। मैं बकवास कहता हूं। और अगर आप बिक्री में रिक्तियां छोड़ना चाहते हैं, तो आप भी करेंगे। यह जानकर आश्चर्य नहीं हो सकता है कि यह उन सभी विवादास्पद बातों में से सबसे पीछे धकेल दिया गया है जो मैंने सार्वजनिक रूप से कही हैं। फिर भी मैं तुम्हारे साथ हूँ। यहां मेरे साथ रुको। मैं आपको अगले कुछ पन्नों पर मुझसे सहमत होने के लिए कहूँगा। “

कीनन ने इस वीडियो में इसे बखूबी कहा है. द सेल्समैन पॉडकास्ट के अतिथि के रूप में, कीनन का तर्क है कि खरीदार बिक्री के “मूल्य” से चिंतित हैं, न कि विक्रेता की “समानता” से। “अगर वे आपको पसंद करते हैं और मूल्य रखते हैं तो वे खरीदते हैं … लेकिन अगर वे आपको पसंद करते हैं, लेकिन इसका कोई मूल्य नहीं है … वे इसे नहीं खरीदते हैं। मैं तुम्हें नहीं खरीद रहा हूँ। “

एबीओ के सबसे लोकप्रिय और विवादास्पद ब्लॉग विषयों में से एक लोकप्रिय बिक्री मिथक का खंडन करता है “लोग जो लोग प्यार करते हैं उनसे खरीदते हैं”।

रिक्ति बिक्री ऑनलाइन प्रशिक्षण कीनन ने इस किंवदंती का सीधे-सीधे खंडन किया! सेलिंग स्पेस के केंद्र में यह एक महत्वपूर्ण मुद्दा है। यहाँ फिर से वह बहुत स्पष्ट रूप से कहता है “यू डोंट नीड टू लाइक टू सेल” और संबंध पूरी तरह से विश्वसनीयता (“समानता” के विपरीत) और उत्पाद या सेवा के मूल्य पर आधारित है। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि क्या कोई अंतर है और क्या आपका उत्पाद/सेवा उस अंतर को भर सकता है।

अब चुप…

यह किंवदंती कहां से आई? सुसान कैन की लोकप्रिय पुस्तक क्विट का तर्क है कि यह नापसंद, अलोकप्रियता, बहिर्मुखता, अत्यधिक आत्मविश्वास या पार्टी का जीवन, विक्रेताओं के लिए एच्लीस हील की अवधारणा को बड़े पैमाने पर कार्नेगी के बड़े होने के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है। और दुनिया को बाहर की ओर लाने के लिए सफलतापूर्वक “स्व-सहायता” की।

क्या आप जानते हैं कि डेल कार्नेगी ने अपना नाम बदल लिया था? “कार्नेगी वास्तव में; बाद में उन्होंने एक महान उद्योगपति एंड्रयू की याद दिलाने के लिए मेरे लेखन को बदल दिया। यदि आपने “गैप सेल कीन्स” देखी है, तो आप जानते हैं कि “लवबिलिटी” और “शोमैनशिप” आज की आधुनिक दुनिया में किसी उत्पाद या सेवा को बेचने का दिल नहीं हैं।

थ्रू साइलेंस: द पावर ऑफ इंट्रोवर्ट्स इन ए वर्ल्ड जो बोलना बंद नहीं कर सकता, जबकि कैन एक सुविचारित और डेटा-संचालित सिद्धांत विकसित करता है, इंट्रोवर्ट्स व्यवसाय (और बिक्री पेशे) में सामान्य नहीं हैं। वे किसी भी कारोबारी माहौल और उसके बाहर सबसे सफल नेता और अनुयायी बन सकते हैं। उनका तर्क है कि 1920 के दशक में डेल कार्नेगी जैसी स्वयं सहायता पुस्तकों द्वारा लोकप्रिय व्यक्तित्व, बिक्री और व्यवसाय का सबसे महत्वपूर्ण पहलू बन गया। “अमेरिकी विक्रेता बन गए हैं जो न केवल अपनी कंपनी के नवीनतम gismo को बेच सकते हैं, बल्कि खुद को भी बेच सकते हैं,” वे कहते हैं। (पृष्ठ 22) और यह लोकप्रिय किंवदंती आज हमें एएसजी फेसबुक टिप्पणियों में परेशान करती है।

गर्जन वाले 20 के दशक की स्व-सहायता पुस्तकें “आंतरिक गुण से बाहरी अपील में स्थानांतरित हो गईं” और “विक्रेता के व्यक्तित्व के साथ आंतरिक-आउटबाउंड, गहन विचारक नहीं” का समर्थन किया। इस समय के दौरान, “स्वयं को शर्मीला मानने वाले अमेरिकियों की संख्या 1970 के दशक में 40% से बढ़कर 1990 के दशक में 50% हो गई।” “सामाजिक चिंता विकार, जिसका अनिवार्य रूप से पैथोलॉजिकल शर्मीला मतलब है, अब 5 में से लगभग 1 व्यक्ति को प्रभावित करने वाला माना जाता है”। लेकिन … जैसा कि कैन गैप सेल की तरह पूरी किताब में पूछता है, “हम चरित्र से व्यक्तित्व तक कैसे गए, यह महसूस किए बिना कि हमने रास्ते में कुछ सार्थक बलिदान किया?” मैं तर्क दूंगा कि कीनन ने इस ओर इशारा किया जब आधुनिक विक्रेता को न केवल एक मुस्कान और उत्साह वाले व्यक्ति के रूप में, बल्कि एक गहन विचारक और एक बेहतर श्रोता के रूप में प्रबुद्ध किया, जो भरोसेमंद प्रश्न पूछता है। “यदि चरित्र संस्कृति के दौरान अब्राहम लिंकन सदाचार के अवतार थे, तो टोनी रॉबिंस व्यक्तित्व संस्कृति के दौरान उनके समकक्ष हैं।” आपके व्यक्तित्व का इस बात से कोई लेना-देना नहीं है कि आप कितनी अच्छी तरह बेचते हैं।

इसमें अपने लिंक्डइन वीडियो में, कीनन बताते हैं कि वे सेल्सपर्सन को क्यों कहते हैं जिन्हें बहिर्मुखी बकवास होना चाहिए।

आत्मविश्वास हासिल करना सिर्फ बहिर्मुखी खेल नहीं है।

वे अंतर्मुखी हैं और बात करने वाले पहले व्यक्ति नहीं हो सकते हैं, उन्हें कीनन की तरह काम करने के लिए बदलाव या गिरगिट की जरूरत नहीं है। इसके बजाय, अंतर्मुखी अपने शांत सुनने के कौशल का उपयोग अच्छी तरह से बेचने और विश्वास के साथ बेचने के लिए कर सकते हैं, और उन समस्याओं को हल कर सकते हैं जो उनके उत्पाद या सेवा द्वारा हल की जाती हैं। “सहकर्मी दबाव … न केवल अप्रिय है, यह समस्या पर आपके दृष्टिकोण को भी बदल सकता है,” कैन कहते हैं। ऐसे में गैप सेल क्षमताएं बहुत कम हैं।

खुशखबरी! यदि आप अपने आप को शांत पक्ष में अधिक पाते हैं, तो सफलतापूर्वक स्लैकिंग केवल एक बहिर्मुखी खेल नहीं है। जब तक आप कमा सकते हैं, सुन सकते हैं, समस्या का पता लगा सकते हैं और संभावना को पानी की ओर निर्देशित कर सकते हैं, तब तक आप व्यक्तित्व और समानता के बजाय चरित्र और विश्वसनीयता के आधार पर गैप सेल और बेहतर बिक्री कर सकते हैं। साइलेंट भी पढ़ें, क्योंकि मैंने अभी-अभी सतह को खरोंचा है। का आनंद लें!

रेगी स्टजर्नहोम द्वारा लिखित।

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