हमारे जीवन के हर दिन के हर पल में मनोवैज्ञानिक और सामाजिक ताकतें खेल रही हैं।  ये ताकतें हमारे ग्राहकों के विश्वदृष्टि को आकार देती हैं।

हमारी किताब में ग्राहक पहले, हमने दुनिया के कुछ सबसे बड़े ब्रांड – ऐप्पल और निकी जैसी कंपनियों का परीक्षण किया – यह पता लगाने के लिए कि वे अपने ग्राहकों के साथ इतने प्रभावी ढंग से कैसे जुड़ते हैं। आकर्षक संबंध बनाने के लिए, यह समझने में मदद करता है कि ग्राहक व्यवहार काफी हद तक मनोवैज्ञानिक और सामाजिक ताकतों के संयोजन से प्रेरित होता है जो हमारे जीवन के हर दिन के हर पल में दिखाई देते हैं। ये ताकतें हमारे ग्राहकों के विश्वदृष्टि को आकार देती हैं।

एक बार जब आप समझ जाते हैं कि ये ताकतें क्या हैं, तो ऐसे संदेश बनाना बहुत आसान हो जाता है जो ग्राहक के साथ प्रभावी ढंग से प्रतिध्वनित होते हैं।

यह काफी आसान लगता है, है ना? केवल एक छोटी सी समस्या है: इतनी केंद्रीय और आश्वस्त करने वाली ये ताकतें भी काफी हद तक अनजान हैं। ग्राहक आमतौर पर उनसे बिल्कुल भी अनजान होते हैं।

ग्राहकों को नॉर्डस्ट्रॉम के अधिक और ब्लूमिंगडेल्स कम में खरीदारी शुरू करने का वास्तविक कारण समझ में नहीं आता है। वे नहीं जानते कि वेंडी में बर्गर और फ्राइज़ बर्गर किंग के बर्गर और फ्राई की तुलना में अधिक आकर्षक क्यों लगते हैं।

यदि आप ग्राहकों से सीधे उनके खरीदारी संबंधी निर्णयों के बारे में पूछते हैं, तो उनके पास आपके साथ साझा करने के लिए एक स्पष्टीकरण होने की संभावना है। हो सकता है कि वे आपको 20% छूट का कूपन दिखाएँ या स्थान के आरामदायक और आरामदायक वातावरण को इंगित करें क्योंकि उन्होंने एक व्यवसाय को दूसरे पर चुना है।

उन्हीं स्पष्टीकरणों को सुनना और उपभोक्ताओं द्वारा अपनी खरीदारी वरीयताओं के संबंध में दिए गए कारणों को सुनना महत्वपूर्ण है। यह एक रिवाज है जिसमें हर अच्छे व्यवसाय को शामिल होना चाहिए। अच्छी जरूरत से आगे बढ़ने की चाहत रखने वाली कंपनियों को इस प्रक्रिया को एक कदम आगे ले जाने की जरूरत है। उन्हें थोड़ी गहराई में जाकर समझने की जरूरत है क्यों ये कारण ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण हैं।

आइए एक पल के लिए इस कूपन पर एक नज़र डालें: सतह पर, कूपन की अपील को समझना आसान है। ग्राहक छूट पाकर खुश हैं। वे इस तथ्य से प्यार करते हैं कि जब वे खरीदारी करते हैं तो वे पैसे बचाते हैं। यह कोई मामूली बात नहीं है। पैसे बचाना हर किसी को पसंद होता है।

हालांकि, सभी मान्यताओं में एक सार्वभौमिक अपील नहीं है।

अपने ग्राहकों को सुनने का क्या मतलब है

2012 में, JCPenney ने एक नई मार्केटिंग रणनीति के साथ सुर्खियां बटोरीं जिसमें कूपन और बिक्री की घटनाओं को रद्द करना शामिल था, जबकि व्यापारिक कीमतों को काफी कम करना – कुछ मामलों में 40% तक। फोर्ब्स ने सुंदर दृष्टिकोण और वर्ग को ताज़ा और साहसी कहा है। उन्होंने कहा कि जेसी पेनी “2012 का सबसे दिलचस्प रिटेलर” होगा।

यदि आपका मतलब है, तो आपका मतलब है कि पहली तिमाही में बिक्री में 20% की गिरावट (और समान-स्टोर की बिक्री में 19% की गिरावट!), तो फोर्ब्स पैसे के बारे में सही था।

यदि ये उस प्रकार के परिणाम नहीं हैं जिनमें आप अपने ब्रांड के लिए रुचि रखते हैं, तो आप इस पर विचार करना चाहेंगे कि निष्पक्ष और वर्ग दृष्टिकोण पेनी के ग्राहकों के अनुरूप क्यों नहीं था। इसमें छूट और विशेष रूप से कूपन की जांच करना शामिल है, यह समझने के लिए कि इन खुदरा उपकरणों को ग्राहक के बेहोशी से कैसे माना जाता है।

एक प्रकार की अचेतन मनोवैज्ञानिक शक्ति को जैविक उद्देश्य के रूप में जाना जाता है। एक प्रजाति के रूप में मानव जाति के अस्तित्व में जैविक चालकों ने महत्वपूर्ण भूमिका निभाई है। जब हम प्रारंभिक मनुष्यों के बारे में सोचते हैं, तो यह कल्पना करना आसान है कि वे कड़ी मेहनत कर रहे हैं, अपने पर्यावरण को भोजन और प्राकृतिक संसाधनों पर खिलाने के लिए स्कैन कर रहे हैं जिसका उपयोग वे अपने जीवन को आसान बनाने के लिए कर सकते हैं।

जिस व्यक्ति ने संसाधनों की पहचान करने और उन्हें प्राप्त करने में सबसे अच्छा काम किया, वह आमतौर पर अपनी कंपनी में सबसे स्वस्थ, सबसे अमीर और सबसे शक्तिशाली निकला। इसका मतलब यह है कि इन लोगों के उस स्थिति में समाप्त होने की अधिक संभावना थी जहां वे परिवारों को सुरक्षित और कुशलता से बढ़ा सकते थे। जैसा कि यह चक्र सैकड़ों हजारों पीढ़ियों में होता है, हम अपने सामूहिक मानस से जुड़े एक प्रतिस्पर्धी अभियान के साथ समाप्त होते हैं।

आज, हमारे बहुत से ग्राहक इस बात से चिंतित नहीं हैं कि उन्हें अपना अगला भोजन या कारकों से कुछ आश्रय कहाँ मिलेगा। हां, किसी अन्य की तुलना में अधिक कुशलता और प्रभावी ढंग से – आवश्यक संसाधनों की तलाश करने के लिए कोई बाध्यकारी आग्रह नहीं रहता है।

जब कोई ग्राहक कूपन का उपयोग करता है, तो वह पैसे बचाने के अलावा और भी बहुत कुछ करता है: वह अपने कौशल और कौशल का उपयोग सबसे कुशल और प्रभावी तरीके से खोजने, इकट्ठा करने और खरीदने की गहन आवश्यकता को पूरा करने के लिए करता है। वे इस प्रक्रिया से सामाजिक पूंजी भी जमा करते हैं।

वह महिला जो $ 89 के लिए एक महान पोशाक के बारे में डींग मारती है क्योंकि उसके पास खरीदारी का ज्ञान है (और एक महान कूपन!) उस महिला की बहन है जो अनगिनत पीढ़ियों पहले जानती थी कि अगर वह धाराओं की छाया में खड़ी होती है तो वह किसी से भी अधिक मछली धारण कर सकती है अन्य। अन्य।

सिर्फ पैसा बचाना काफी नहीं है।

जब जेसीपीने ने फेयर एंड स्क्वायर दृष्टिकोण पर ध्यान केंद्रित किया, तो उन्होंने अपने ग्राहकों के निर्णयों के पीछे के कारणों को नजरअंदाज कर दिया और यह महसूस करने के लिए अपनी मनोवैज्ञानिक जरूरतों का समर्थन करने में विफल रहे कि वे अपने ज्ञान से सामाजिक पूंजी जमा कर रहे थे और महसूस करने के लिए संघर्ष कर रहे थे। .

अच्छी कंपनियां सफल होती हैं क्योंकि वे अपने ग्राहकों को गहरी, सम्मोहक, अचेतन जरूरतों को पूरा करने के तरीके देती हैं। बड़ी कंपनियां मार्केट लीडरशिप पोजीशन ले रही हैं क्योंकि वे समझते हैं कि यह क्यों काम करता है।

बड़ी कंपनियां चौकोर खूंटे को गोल छेद में धकेलने की कोशिश में समय, पैसा या संसाधन बर्बाद नहीं करती हैं। उन्हें बस एक गोल पेग मिलता है – संदेशों और कार्यों का संयोजन जो ग्राहकों को प्रासंगिक और सम्मोहक दोनों लगते हैं – और फिर वे जीत जाते हैं।

कल्ट ब्रांड कंपनी की ओर से विशेष घोषणा के लिए कल सुबह देखें।

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By admin

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