B2B और B2C मार्केटिंग के बीच क्लोजिंग गैप

लिंक्डइन B2B इंस्टीट्यूट के लिए मार्केटिंग और विज्ञापन प्रभावशीलता शोधकर्ताओं लेस बायनेट और पीटर फील्ड द्वारा 2019 में किए गए एक अध्ययन में पाया गया कि B2B मार्केटिंग में विकास के कुछ प्रमुख नियम B2B पर भी लागू होते हैं। उन्होंने निष्कर्ष निकाला कि पांच विशेष प्रथाएं – बी2सी विपणक के लिए दिनचर्या – बी2बी मार्केटिंग के क्षेत्र में सबसे प्रभावी केस स्टडी में भी आम हैं, लेकिन अधिकांश बी2बी मार्केटर्स द्वारा शायद ही इसका उपयोग किया जाता है।

वास्तव में, लिंक्डइन मार्केटिंग सॉल्यूशंस द्वारा विपणक के एक सर्वेक्षण से पता चला है कि कई बी 2 बी विपणक इन नियमों का पालन करने के पूर्ण विपरीत करते हैं – उदाहरण के लिए, चलने और ब्रांड मार्केटिंग के बीच फोकस को संतुलित करने के बजाय पूरी तरह से चलने वाली बिक्री पर ध्यान केंद्रित करना; और ग्राहक अधिग्रहण की तुलना में वफादारी-आधारित रणनीतियों में अधिक विश्वास।

प्रभावी B2B मार्केटिंग के लिए बिनेट और फील्ड के पांच निष्कर्ष:

आवाज के हिस्से में निवेश करें

बाजार शेयरों की वृद्धि और विज्ञापन में निवेश के बीच एक मजबूत संबंध है, जिसे ‘वॉयस शेयर’ के रूप में मापा जाता है। संदर्भ B2C में देखे गए संदर्भ से बहुत मिलता-जुलता है, जिसका अर्थ है कि विज्ञापन B2B में B2C की तरह ही कठिन काम करता है।

2. ब्रांड और संचालन के बीच संतुलन

विज्ञापन में निवेश एक लंबी अवधि के ब्रांड के निर्माण और अल्पकालिक बिक्री (जैसे लीड उत्पन्न करना) के बीच संतुलित होना चाहिए। दोनों में निवेश की आवश्यकता है, लेकिन ऐसा लगता है कि B2B को B2C की तुलना में अधिक सक्रियण की आवश्यकता है, जिसमें लगभग ४५% ब्रांड, ५५% सक्रियण का इष्टतम है।

3. अपने ग्राहक आधार का विस्तार करें

सामान्य तौर पर, ब्रांड दो तरह से विकसित हो सकता है – या तो अधिक ग्राहक प्राप्त करके (बढ़ती पैठ), या मौजूदा ग्राहकों को अधिक बेचकर (वफादारी बढ़ाना)। कुछ, प्राप्त ज्ञान पर काम करते हुए, विश्वास करते हैं कि वफादारी अधिक लाभदायक तरीका हो सकता है, क्योंकि नए ग्राहक प्राप्त करना महंगा है। बी 2 सी में, अनुभवजन्य साक्ष्य का भारी वजन हमें अन्यथा बताता है। एहरेनबर्ग-बास इंस्टीट्यूट के दशकों के शोध से पता चलता है कि ब्रांडों के बढ़ने का मुख्य तरीका हमेशा नए ग्राहकों को प्राप्त करना है। जब वे ऐसा करते हैं, तो उन्हें हमेशा मौजूदा ग्राहकों से थोड़ा अधिक व्यवसाय मिलता है, साथ ही व्यापक विज्ञापन अभियान जो मौजूदा ग्राहकों को आश्वस्त करते हैं कि उन्होंने बुद्धिमानी से, लोकप्रिय और सुरक्षित रूप से चुना है। वफादारी कभी भी विकास का मुख्य इंजन नहीं होती है और केवल पैठ के रूप में बढ़ती है। बी2बी मामलों के हमारे सीमित नमूने में भी, ग्राहक अधिग्रहण रणनीतियाँ वफादारी रणनीतियों की तुलना में बहुत अधिक प्रभावी होती हैं, और यह कि आगमन रणनीतियाँ (ग्राहकों से बात करना और ग्राहकों से एक साथ नहीं) सभी में सबसे प्रभावी होती हैं।

4. मानसिक उपलब्धता को अधिकतम करता है

मजबूत ‘मानसिक उपलब्धता’ का निर्माण करने वाले अभियान अधिक प्रभावी होते हैं। मानसिक उपलब्धता वह डिग्री है जिस तक ब्रांड खरीदारी की स्थितियों में बोधगम्य है, जो उच्च प्रमुखता और श्रेणी के साथ मजबूत जुड़ाव के संयोजन से ट्रिगर होता है।

5. भावना का प्रयोग करें

भावनात्मक अभियान (जो संभावित ग्राहकों को ब्रांड के बारे में अधिक सकारात्मक महसूस कराने की कोशिश करते हैं) तर्कसंगत अभियानों (जो जानकारी देने की कोशिश करते हैं) की तुलना में लंबे समय में अधिक प्रभावी होते हैं। IPA डेटाबेस के अनुसार, भावना-आधारित रणनीतियों पर निर्मित B2B अभियान गैर-की तुलना में सात गुना अधिक प्रभावी हैं। आवश्यक भावनात्मक दृष्टिकोण के प्रकार B2B से B2B में बहुत भिन्न होंगे, लेकिन सिद्धांत दोनों पर लागू होता है।

ऐसा इसलिए है क्योंकि ब्रांड निर्माण में भावनात्मक अभियान बेहतर होते हैं। हालांकि, तर्कसंगत अभियान अल्पकालिक बिक्री चलाने में बेहतर हैं, इसलिए एक संतुलित अभियान दोनों को जोड़ देगा।

B2B और B2C मार्केटिंग: जितना हमने सोचा था उससे कहीं अधिक समान?

क्या बेनेट और सदेह इस बात से हैरान थे कि उनके निष्कर्ष B2C प्रभावशीलता से कितनी अच्छी तरह मेल खाते हैं? बायनेट ने मेरे साथ अपने विचार साझा किए:

ठीक है, परीक्षण नौकरियों की संख्या के मामले में अपेक्षाकृत सीमित डेटा नमूना था, लेकिन हां, हम हैरान थे। सबसे आश्चर्यजनक निष्कर्षों में से एक वॉयस शेयर पर अध्ययन था। B2C में हमेशा वॉयस शेयर और मार्केट शेयरों की वृद्धि के बीच एक मजबूत संबंध रहा है। हम B2B डेटा में बिल्कुल वही संदर्भ देख सकते थे और यह था बहुत सांख्यिकीय रूप से महत्वपूर्ण।

कुछ अन्य चीजें हैं जो हमें लगता है कि एक लाभ की तलाश में बी 2 बी विपणक समझ सकते हैं और उपयोग कर सकते हैं: भावनात्मक बनाम तर्कसंगत, पैठ बनाम वफादारी और इसी तरह। यह आश्चर्य की बात थी कि मार्केटिंग में कुछ बड़े रिश्ते सभी बी२बी और बी२सी में एक जैसे दिखते हैं।

कोविड -19 के प्रसार से बचाने के लिए घटनाओं की दुनिया बंद होने से पहले बिनेट और फील्ड को बी 2 बी विपणक की प्रतिक्रिया का पूरी तरह से आकलन करने में देर नहीं लगी।

उन्होंने कुछ लाइव दर्शकों से बात की और महसूस किया कि उनके काम को गर्मजोशी से प्रतिक्रिया मिली, अगर कुछ भी शामिल है। जैसा कि बिंट टिप्पणी करता है:

वॉयस शेयरिंग स्टफ ऐसा कुछ नहीं है जिसके बारे में लोग बी 2 बी या एक मीट्रिक के बारे में बात करते हैं जिसका वे बड़े पैमाने पर उपयोग करते हैं। और मुझे संदेह है कि बाजार में प्रवेश बनाम अधिक वफादारी के लिए प्रयास करना बी 2 बी विपणक रणनीतिक रूप से कैसे सोचते हैं, इसके विपरीत था। B2B में कई लोगों के लिए यह एक विश्वास लेख है कि विकास मौजूदा ग्राहकों से अधिक व्यवसाय प्राप्त करने के माध्यम से होता है।

जो हमें आपके लिए इस प्रश्न पर लाता है: आपका B2B ब्रांड क्लोजिंग गैप पर कैसे प्रतिक्रिया करता है?

एक आंतरिक ब्रांडिंग रणनीति में योगदान: मार्क चुआकी, उनकी पुस्तक का अंश Boring2Brave: ‘एक रणनीति के रूप में बहादुर’ मानसिकता जो B2B मार्केटिंग को बदल देती है.

ब्लेक प्रोजेक्ट ब्रांड को विकास के सभी चरणों में भावनात्मक लाभ, एक विशिष्ट लाभ और एक कनेक्शन लाभ प्राप्त करने में मदद करता है

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